课程时间:9月22-23日 · 济南
课程背景
商铺销售核心技法:
商业项目完全区别于住宅项目的操盘思路!那么:如何做商业的营销推广?如何快速提升团队成员的商业销售专业度和团队战斗力?已经摆在很多房地产开发企业面前。尤其在招商销售团队的打造、销售策略、技能和话术的提升上需要进行系统训练,使之能够快速掌握商业地产项目价值的核心,将准客户高效转化为成交客户,提高销售业绩,解决现阶段公司困境。
临街商业项目的营销观点:成功的营销离不开好的商铺,但高水平的营销一定是建立在商铺之外!营销人员需要全面懂得投资价值实现的途径、周期、租金预算和商业成长等等。此外,需要懂得客户类型判别能力、客户心理洞察能力,学会判读客户心理变化产生的各类生理反应,懂得快速与客户建立链接拉近距离、抓住客户心理并促使其下定成交!是冠军级营销人员必备的素质。
房企聚焦车位去库存为什么 ?
1、现房车位,无烂尾风险
2、数量庞大,货值惊人
3、客群固定,需求清晰
4、低投高产,资金正向
9月22-23日 · 济南,高景亚太举办《社区商业/临街商铺/滞销车位销售去化的商业思维与接待成交的关键技巧》训练营,高度汇聚地产企业总经理、副总、营销总、招商总、销售经理、案场经理、置业顾问等核心营销管理人员,欢迎全国各地房地产企业踊跃报名参加学习。
课程收益
1、导师具有多年从事国内标杆商业地产项目招商、销售经验与研究,透过现身说法以实战经验带给学员以自信,提升工作状态和团队凝聚力;
2、课程以开发商的角度,实案剖析商业项目前期定位、招商、销售难点及要点,使学员全方位解析项目开发过程中需要注意的问题;
3、重新梳理商业项目销售的内涵及与传统房地产销售的区别;
4、掌握临街商铺销售的根本:物业价值销售与经营价值销售的不同;
5、掌握销售团队在商业项目前期必须要做的商业价值细化研究内容;
6、教会学员如何判别客户类型、性格特点及特长喜好,快速有效拉近距离;
7、教会学员快速灵活运用逼定技巧和话术,提升业绩;
8、学会商铺散售的核心技法,掌握销售团队销售技能培训的正确方向;
9、掌握中小房企存量资产 (车位、储藏间) 快速变现的10大要点。
适合对象
房地产企业或商业地产企业总经理、副总、营销总、招商总、销售经理、案场经理等团队参会效果更佳!
课程大纲
第一节、临街商铺销售实战训练 |
1、问题的提出:你是卖房还是卖商业? 2、关于商铺核心价值的课堂互动问答 3、分组讨论:商铺销售沟通的核心点是什么? ? 商铺目标客户群定位是否准确? ? 客户的抗性和表现主要在哪些方面? |
第二节、关于临街商铺销售问题的思考 |
1、商铺的客户是谁?他们在哪里? 2、你能否准确定位客户的区域和来源? 3、商铺依靠拓客和媒体渠道能否找到客户?实效性如何? 4、你卖的是什么?为何很难卖? 5、你前期做过什么工作?方向在哪里? 6、你是否真的懂得商铺投资客户的真实需求? 7、销售过程沟通什么问题能让意向客户感兴趣? 8、商铺投资客户和自营客户的投资收益是什么?在哪里?怎么实现? ? 讲师提问,学员互动交流,讲师点评 |
第三节、你项目的优劣势、卖点及价值描述演练 |
1、项目的硬件优劣势分析 2、项目商业业态定位分析 3、项目商业价值综合分析 4、目标客户群定位分析 5、项目销售团队能力分析 讲师点评:明确优势,找出不足,自我反思,提升悟性 |
第四节、重新审视临街商铺的商业投资价值及销售的核心问题 |
1、项目阶段性发展前景解析:区域数据分析 2、售价或租金不是核心问题,看商业前景是硬道理! 3、如何能正确认知“商”铺? 4、商铺销售的核心价值是什么?怎么梳理? 5、以招带销是优势,但你是“招租”还是“招商”? 6、销是目的,招是方法,如何做好以招带销? 7、我们卖的是什么?是卖“房”还是卖“商”? 8、客户购买商铺的目标价值是什么?你如何正确应对? 9、你的目标客户在哪里?怎么寻找?有多少? 10、你项目业态的终端消费客群在哪里?有多少?业态是否符合? 11、前期市场调研怎么做? 12、商业业态定位与终端消费客群的关系? 13、商铺前期预招商、销售工作的最佳操作技法是什么? |
第五节、临街商铺销售的内涵和秘诀 |
一、懂得商业投资客户的2个重要思维 1、客户做商铺投资必备的5个条件 2、影响投资客户决策的内心6个问题 二、销售团队能量和价值挖掘 1、销售人员本身所蕴含的内在能量解析 2、销售人员与投资客之间能量的释放与吸收 3、商业项目如何树立正确的“客户观”和“价值观” 4、商业项目销售人员的综合素质要求及训练的3个方向 5、冠军级顾问气质修炼的四法门 6、商业项目销售人员需要形成的独特气场 三、商业项目销售的核心观点 1、课堂讨论:商铺如何才能销?销什么?怎么销? 2、住宅项目和商业项目销售的表象和实质的不同点 3、接待技巧的关键艺术:接待第一时间的行为表现 4、接待沟通过程中的5个商业逻辑的超级说服力 5、提升项目投资价值的3个价值塑造和描述 四、销售过程中客户常见的3类问题及应对技巧 1、客户常见回应你的热情:我就是来看看! ? 学员互动讨论:如何应对 ? 讲师技巧分享:3种递进式技巧分析 2、客户上门常见的一个问题:你这商铺怎么卖的? ? 学员互动讨论:如何应对客户提出的敏感价格问题 ? 讲师技巧分享:如何规避客户的直接问题 3、客户最关注的投资回报问题:我多长时间回本? ? 学员互动讨论:如何应对客户说:我什么时候回本? ? 讲师技巧分享:关于“回本”的正误逻辑分析 4、项目介绍的思维逻辑顺序:远-近-远描述 5、沙盘讲解的核心要点及注意事项:一定要正确用好沙盘 五、关于价格谈判技巧(售价或租金) 1、正确认识价格谈判、找准谈判对象 2、客户“砍价”的心理和“杀价”的理由 3、客户的“价格陷阱”及化解方法 4、守价的原则和方式 5、议价阶段的技巧和话术 6、定价成交后的应对技巧和话术 六、客户产生异议的处理 1、客户产生异议的原因分析 2、对接客户异议三部曲 3、处理客户异议六步法 七、快速逼定成交技巧 1、客户下定原因 2、逼定的条件、环境、时机及方式 3、客户成交时机出现的四要四不要 4、逼定的关键是要敢于逼定 5、逼定成交最好的方式是高效运用订单 6、客户成交后高效转介绍沟通技巧 |
第六节、商铺前期调研、策划和大客户拓展分析 |
1、商业项目入市前的策划方向:商业价值梳理和传递、终端调研分析、商业经营可能性分析、业态分析、经营数据分析等 2、商业项目入市前的活动推广:把做广告的钱用在人身上 ? 前期招商工作落地实操方法:邀请、考察、提报、建议、传递 ? 前期招商工作的推广价值:互联网时代的圈层传播效应 3、商业项目的大客户营销方法:投资分析 ? 商业投资价值分析报告 ? 上门洽谈和邀约洽谈的沟通方式和方法 4、渠道团队管理和运营 ? 商业项目营销渠道分析 ? 如何通过老客户渠道打通营销 ? 代理、中介渠道如何运用才能实质性促动商业营销 5、分享:学员心得体会分享及提问互动交流 |
第七节、从沉没资产到快销去化-28天大卖车位 |
1.当下房企困局与董事长的车位之困 2.车位库存产生的4大原因 3.车位去库存的6大营销模式 4.车位大卖13招 5.车位快速去化营销案例解析 |
课程讲师
何老师(资深实战派商铺营销导师)
复旦大学EMBA,前绿地集团商业管理公司招商中心总监、副总经理,上海源恺集团营销总监,负责商业地产前期开发、定位策划、商业规划及招商工作,协调各商业项目的招商与运营管理,全程操盘江苏昆山花桥绿地21城、西安绿地中央广场、绿地顾村商业广场、绿地能源大厦、双桥路商业街等项目的商业规划、招商、销售与运营工作。
雷老师(车位去化专家)
清华大学 EMBA河南校友会副会长
北京工业大学 硕士研究生导师
北京大学 标杆地产河南校友会 秘书长
鑫红地产 董事长
自创“28天大卖车位心法”
擅长领域:
22年地产从业经验——深耕房地产行业
15年创业实践经验——创办河南鑫红地产
曾任阳光控股高管,15年的房产营销公司创业者。
200多家合作伙伴,遍布全国40多座城市
服务过建业集团、绿城集团、中铁建地产、中建地产、富力地产、伟业控股、华润集团、星海 集团、蓝光地产、阳光控股、绿地集团、升龙集团、河南二建、实地集团、中洋集团、开鸿地产等200多家房企。
课程安排
【主办单位】:高景亚太教育集团山东分院
【支持单位】:北京大学房地产研究课题组
【培训时间】:2023年9月22-23日
【培训地点】:山东-济南
【学习费用】:4800元/人;3人以上4000元/人
(备注:上述费用包括场地费、讲师费、资料讲义费、课间茶点费;培训期间的往返交通及食宿费由学员自理。)
全国统一免费热线:400-061-6586
联系人:程老师