2014碧桂园行销拓客核心解密与房地产持续低迷下的...课程特色与背景

    2013年，碧桂园销售额跃至1060亿元，合同销售建筑面积约1593万平方米，这个2012年销售额才完成476亿元的房企，合同销售建筑面积约764万平方米,同比增幅分别达到122%及108%,成为去年房企“千亿俱乐部”的大黑马。那2013年的“千亿碧桂园”究竟是如何炼就的呢?

碧桂园?十里金滩在2012年8月开盘，日销28亿元，成为碧桂园去年单盘单日销售额最高项目之一

    6月22日，南通市如东碧桂园首度开盘，3小时劲销700套、成交金额突破6亿元，创下如东单日成交套数、金额、面积的历史之最

7月7日，位于江苏的丹阳碧桂园横空入市，单日狂销约2000套房、销售额近20亿元，创造了县级市的销售神话

    沈阳碧桂园银河城项目成为东三省唯一入围全国的销冠地产项目，成就东北房地产界的骄傲，至今2013年底已完成业绩50亿

    以上数据，虽然与碧桂园的价格低，及质量保证有关联，但有一点与碧桂园“全民营销”这一拓客法宝运用到极致是分不开的，碧桂园这一拓客法宝又是如何超越万科，保利，新河湾等之前企业的效果，成为全民营销效果第一名的拓客黑马的呢？碧桂园营销拓客与营销创新又是如何打造和配合执行成功的呢？

课程大纲

【第一天】 碧桂园拓客营销及应用

 一、房地产拓客核心战略价值

  1、创新营销对拓客的战略价值分析

　2、深入理解房地产拓客的核心意义

 二、房地产拓客战略目的

  1、在满足市场增长率和相对市场占有率的前提下进行客户拓展

 2、有效降低地产企业营销风险的资源拓展

 三、房地产拓客核心战术

  1、针对销售区域的不同展开不同的拓客策略

  “品牌导入-拓客启动-多角度展厅植入-区域发展论坛-客户验资招募-示范区激励-认筹统计分析-结筹统计分析-开盘预估”步骤及实施的核心要素

 2、编制详细客户地图

  （1）市-地级市-县-乡镇-四级区域-附属城市联合横纵向地图摸底

  （2）根据拓客地图，进行拓客目标渠道及区域分解注意事项

  3、人脉资源拓展

    寻找到最容易接触有钱人的人和渠道清晰了解渠道的种类、数量

  4、拓客人员分工的纵向一体化

    打破地产企业固有板块间的壁垒，各版块协同运作使客户到达现场

  5、竞争形式与激励制度

 （1）组内竞争与租间竞争的创新思路引入

 （2）以周为单位进行绩效考核排名并给予奖金激励

 6、有效设定拓客的关键指标

 （1）清晰简单有效的绩效考核：外拓小组考核的唯一标准

 （2）清晰简单有效的绩效考核：大客户拜访考核的唯一标准

 （3）设定拓客派筹前后的关键指标

 7、拓客工具的运用---大礼包

 （1）硬件工具及使用注意要点

 （2）软件工具及使用注意要点

 （3）资源工具及使用注意要点

 8、兼职及编外经纪人

 （1）非主流拓客渠道的有效借鉴使用

 （2）编外经纪人分类管理，分类筛选

 （3）编外经纪人转介开启思路与方法

 9、数据管理

 （1）通过登记客户数量，转到访数量、转认筹数量分析渠道的效果

 （2）结合分析结果及实际情况修正计划

【案例分享】

【南京凤凰城】 

【碧桂园十里金滩】 

【和县碧桂园】

【第二天】房地产营销创新的关健点把控

1           2014之后房地产营销创新的特点与方向

1.1    2014之后房地产营销的难点

1.1.1  客户定位与需求把握难

1.1.2  吸引客户的卖点与亮点难梳理

1.1.3  营销费用难控制

1.1.4  三、四线城市客户量难提升

1.2    房地产营销创新方向

1.2.1       

1.2.2  碧桂园、绿城的全员营销

1.2.3  绿城精准营销

1.2.4  星河湾数据营销

1.2.5  万科互联网营销新模式

1.2.6  星河湾跨界营销

1.2.7  万科与龙湖诚信营销

1.2.8  龙湖服务营销

1.2.9  杭州西溪湿地文化营销

1.3    房地产营销创新

1.3.1  理念创新

1.3.2  模式创新

1.3.3  工具创新

1.3.4  组织创新 

2           房地产全程营销与关键要点把控

2.1    房地产全过程营销与管理

2.1.1  蓄客阶段的吸引客户推广策划

2.1.2  热销阶段的场面引爆

2.1.3  持续销售阶段的依然热销

2.1.4  尾盘阶段的价值提升

2.2    房地产营销关键要点

2.2.1  基于客户精准定位的客户地图编制

2.2.2  基于市场规划与项目资源的卖点提炼

2.2.3  基于推广创新的广度和全局营销

2.2.4  基于全程服务的软营销的提升

2.2.5  基于全面客户体验的全感官营销

2.2.6  基于热销的销售现场的打造与控制

2.2.7  基于项目利润的销售控制管理