闫治民

 n清华大学、吉林大学、郑州大学等总裁班特邀讲师

n中国职业经理人（CPM）培训认证中心特聘讲师

n中国国际品牌发展战略联合会特邀专家

n将营销实战课程和教练技术课程完美结合者

n畅销书《职业化，生存硬道理》、《狼道营销》作者

 

个人简介

国内首位将营销实战课程和教练技术课程完美结合者。营销非战争理论创立者。中国人本营销体系创立者。DET式培训模式{课前诊断（diagnose） 课中体验（experience） 课后跟踪(track)}创立者。

闫治民老师拥有5年市场一线实战经验，7年中高层管理经验，8年职业讲师经验。历任新加坡建筑与贸易集团（中国）有限公司销售代表、销售经理、金星啤酒集团市场部经理及营销副总、意大利科思敏设备（深圳）有限公司营销总监。

闫老师始终强调“实战、实效、实用”原则，在门店管理及销售技巧、营销渠道管理、销售谈判、大客户销售、终端营销、营销人员实战技能提升、狼性营销团队打造等方面拥有丰富的实战经验，并系统研修NLP、教练技术、萨提亚模式等课程，独创富有激情的演讲式体验培训，通过生动的案例故事、经典的游戏、情景演练使课程寓教于乐，培训效果非常突出。闫老师曾为九阳、美的、中宇卫浴进行过全国轮训，并受到高度好评。

 

培训风格

n  闫老师的培训富有激情，互动性强，具有很强的感染力。内容充实新颖、经典案例穿插其中，使培训内容深入浅出，深受学员好评；

n  闫老师的课程注重实战、实效，以其核心精髓的内容，让学员易学易懂，学以致用。

n  闫老师在培训中充分运用教练技术，使学员在培训中能和老师达到最高的溶合境界。

 

卓越的大客户销售实战技能提升训练

主讲人：闫治民

 

课程特色

1.        闫老师的培训理念是：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，实战能力全面提升。

2.  闫老师有12年的一线销售实战经验与培训经历，先后为中国移动、中国石油、中国石化、日本富士通、青岛海尔、西门子、美的、九阳、苏泊尔、超人、爱仕达、老爷车、中宇卫浴、圣象地板、南方水泥、海螺型材等数百家著名企业提供培训与咨询服务。

 

培训目标

Ø  能够及时、准确、全面地有效收集大客户信息

Ø  对大客户信息能够有效分析与评估

Ø  掌握实战的大客户销售实战工具和技巧

Ø  掌握大客户关系建立与维护技巧（超越灰色营销）

 

培训对象

大客户销售管理人员及销售人员

培训时间

1天， 6标准小时

 

课程大纲

第一章  大客户销售策略和技巧

一、大客户信息收集与分析

1、缺乏大客户信息收集与有效分析容易出现的5大问题

Ø  冒然拜访

Ø  图大弃小

Ø  一捶定音

Ø  忽悠成交

Ø  预设立场

2、客户内部信息收集与评估

Ø  客户背景评估

Ø  竞争对手信息

Ø  客户需求的信息

Ø  客户个人信息

Ø  客户内部组织结构

Ø  客户内部业务流程模式信息

案例：金山集团客户内部信息管理

案例：建立客户内线有效掌握信息

二、高效的客户沟通策略

1、太极沟通模式

Ø  建立信任

Ø  挖掘需求

Ø  产品说明

Ø  业务成交

2、客户性格类型分析与沟通技巧

Ø  分析型

Ø  权威型

Ø  合群型

Ø  表现型

情景模拟：与不同类型的客户沟通（10分钟）

3、 深度挖掘客户需求的SPIN问询模式

Ø  背景询问     SITUATION

Ø  难点询问     P ROBLEM

Ø  暗示询问      I MPLICATIONS

Ø  需求--满足询问  N EED PAYOFF

案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力

情景模拟：运用SPIN模式问询客户（6分钟）

4、FABEEC销售术

Ø  Features ：特色    →    因为……

Ø  Advantages ：优点    →    这会使得……

Ø  Benefits ：利益    →    那也就是……

Ø  Evidence ：见证    →    你可以了解到……

Ø  Experience ：体验     →    你来亲自感受一下……

Ø  Confirm：确认    →  你觉得……

情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品（5分钟）

5、销售谈判中的10个应变策略

l  开门见山

l  夸大的表情

l  预算的陷阱

l  先失后得

l  攻击要塞

l  “白脸”“黑脸”

l  “转折”为先

l  文件战术

l  期限效果

l  调整议题

6、抓住客户心理高效成单的8大绝招

Ø  喜好趋同

Ø  给予偿还（互惠）

Ø  拒绝退让

Ø  落差对比

Ø  承诺一致

Ø  社会认同

Ø  权威印证

Ø  机会短缺

情景模拟：利用以上方法与客户快速成交（10分钟）

第二章大客户销售与客户关系维系技巧

一、中国式大客户销售与客户关系本质

1、什么是中国式大客户销售

Ø  中西方人性分析

Ø  中国式大客户销售特征

案例：某瑞士企业中国区老总对我的感叹

2、客户关系本质的三大核心

Ø  信任

Ø  利益

Ø  双赢

3、大客户销售中的客户关系误区

Ø  把交情等同于客情

Ø  没有关系做不成业务

Ø  搞定老一搞定一切

4、客户关系的四个层次

Ø  亲密关系；

Ø  面对面关系；

Ø  品牌关系；

Ø  疏远关系；

5、客户关系推进三步曲

Ø  得共鸣

Ø  送人情

Ø  拿成果